مدت زمان تخمینی مطالعه: 9 minutes
اگر به مطالعه این مقاله آمده اید حتما تغییر دکور، محل با پاخور بالا و جمع کردن یک تیم قوی، منجر به رضایت شما در بخش فروش نشده است. از دلایل اصلی شکست خوردن کسب و کارهای کوچک خصوصا استارت آپ ها همین موضوع نداشتن فروش است که باعث ناامیدی در کارفرما و تیم می شود؛ اما اگر با صبر و حوصله به تحلیل روند کار از تولید تا پس از فروش بپردازیم، می توانیم با استدلال منطقی برای رفع مشکل راهی بیابیم. در اینجا قصد داریم با ذکر مثال واقعی تکنیک های تضمینی برای افزایش فروش را مطرح کنیم.
فهرست مطالب
1 – نمیشود همه را راضی نگه داشت
بیایید با این حقیقت بار دیگر رو به رو شویم که علاوه بر زندگی روزمره، در فروش هم نباید به دنبال جلب رضایت همه بود، چون درنهایت باعث سرخوردگی خودتان خواهد شد.
مثلا اگر فروشگاه لباسی دارید که بازار هدف آن خانم ها هستند، با درنظر گرفتن رده سنی، کمالگرایی را کنار بگذارید و نخواهید که از سن 15 تا 70 سال را جذب کنید.
دکوری که یک نوجوان را جذب کند قطعا با دکوری که یک فرد میانسال را به داخل مغازه میکشاند متفاوت است.
بنابراین میتوان نتیجه گرفت که مخاطب شناسی و تمرکز بر روی یک بازار هدف را باید جدی بگیرید.
2 – چه حرفی برای گفتن دارید
درصد زیادی از شناخت مشتری نسبت به تصویری که شما از مجموعه و برند خود ساخته اید برمیگردد.
خود را چگونه به مشتری معرفی میکنید؟
مثلا یک گالری جواهر فروشی برای معرفی خود از بنر تبلیغاتی استفاده می کند یا یک شرکت بیمه ممکن است علاوه بر بنر از روش بازاریابی تلفنی استفاده کند.
فرقی ندارد برای تبلیغ خودتان از چه روشی استفاده کنید، چیزی که لازم است بدانید این است که زمان مشتری برای گوش دادن به حرف های شما بسیار محدود است و باید تلاش کنید در همان زمان اندک علاوه بر معرفی خودتان، نیاز مشتری را به او گوشزد کرده و به او بفهمانید چاره ی رفع این نیاز در دستان شماست.
پس نباید حس خرید و فروش را با حرفهایتان منتقل کنید، بلکه باید حس یک منجی که برای رفع مشکل آنها شتافته نمایان شوید!
همچنین مشتاق کردن مشتری در اندک زمانی که دراختیار دارید بسیار مهم است. از کلمات هیجان انگیزی مانند: تخفیف ویژه، حراج بزرگ، زمان محدود، فروش ویژه، جشنواره عید و … استفاده کنید.
و در نهایت به یاد داشته باشید که مشتری باید احساس کند، شما فقط به دنبال سود شخصی نیستید و برای زمان و هزینه ای که او صرف میکند ارزش قائل هستید.
3 – پیگیر باشید
جذب مشتری قدم مهمی است اما هنر اصلی نگه داشتن مشتری و تبدیل او به عضوی وفادار است.
سعی کنید لیستی از مشتریان خود همراه با نام، شماره تماس و کالا یا خدماتی که از شما خریداری کرده اند را تهیه کرده و پس از هرخرید با آنها تماس بگیرید و بخواهید تا تجربه‌ی خود را از خریدی که در مجموعه شما داشته اند با شما درمیان بگذارند. برای مثال:
آیا از خرید خود در مجموعه شما راضی بوده اند؟
آیا از ضمانت محصول یا خدمات پس از فروش رضایت دارند؟
آیا رفتار پرسنل با آنها مطلوب بوده است؟
آیا از اعتماد به مجموعه ی شما خوشنود هستند؟
با انجام این کار نه تنها حس ارزشمندی زیادی را در مشتری خود ایجاد می کنید بلکه برای بار چندم نام برند یا مجموعه خود را در ذهن مشتری زنده کرده و احتمال خرید مجدد مشتری را تا چند برابر افزایش می دهید.
نکته مهم این است که سعی کنید در این تماس ها، نه به عنوان صاحب برند که قصد فروش دارد بلکه به عنوان یک مشاور و دوست ظاهر شوید.
هدف از این تماس ها تنها خرید مجدد مشتری از مجموعه شما نیست بلکه سنجش میزان رضایتمندی مشتری از شما، یادآوری مجدد خودتان به مشتری، پیدا کردن ایرادات و رفع آنها و همچنین بهبود و رشد کسب و کارتان است.
4 – از FOMO استفاده کنید
Fomo مخفف(fear of measing out) به معنی ترس از دست دادن است، به عنوان مثال شامل “پیشنهادات زمان دار” و “تعداد محدود موجود در انبار” می شود. بعد از در نظر داشتن منفعت و رفع مشکل مشتری، حالا باید ضرورت خرید در آنها ایجاد کنید تا سریعتر اقدام کنند وگرنه به خیال اینکه همیشه شما در دسترس هستید، ممکن است هیچ وقت تصمیم نهایی در رابطه با خرید از شما نگیرند.
راه های مختلفی برای اطلاع رسانی وجود دارد مانند:
_ دکمه های درون سایت
_ بنر تخفیف به مدت محدود
_ تبلیغات با پیشنهادات ویژه مانند مناسبت ها
_نشان دادن موجودی کم انبار در بخش محصولات
_استفاده از پنل پیامکی یا ایمیل ( مثل تولد مشتری )
با ثبت شماره تماس مشتریان پس از خرید و یا گرفتن ایمیل آن ها در سایت جهت عضویت در خبرنامه ها، دائم خود را جلوی چشم آنها قرارداده تا فراموش نشوید.
5 – با تکنیک AIDA تولید محتوا کنید
AIDA مخفف Attention, Interest, Desire, Action
به ترتیب یعنی جلب توجه، جلب علاقه، وسوسه کردن و در نهایت دعوت به اقدام.
در مرحله اول شما با یک تیتر جذاب یا مبهم توجه مخاطب را به خود جلب می کنید تا از چیز مرتبطی که درباره تیتر برای گفتن دارید در مرحله دوم صحبت کنید. احتمالا علایق مخاطب خود را پس از مخاطب شناسی در نظر گرفته اید تا در ساده ترین حالت ممکن از آن صحبت کنید. اگر هدف شما از محتوا فروش باشد ( موارد دیگر جذب و هدایت می باشد)، پس تکنیک اصلی بیان نیاز یا مشکلی است که مشتری احتمالی شما با آن دست و پنجه نرم می کند و پس از آن در مرحله سوم (desire) شروع به شرح راه حل که برای او تدبیر دیده اید، می کنید و بعد از آن از ویژگی های خوب و وجه تمایز خود از رقبا صحبت به میان می آورید.
دست آخر که مهمترین بخش است، با ایجاد یک حس ضرورت فرد را متقاعد به خرید می کنید در این مرحله بسیار حساس آخرین فرصت است که نتیجه زحمات خود را به بار بنشانید.
به این نکته توجه داشته باشید که استفاده ازCTA در سراسر مقاله بسیار تاثیر گذارتر از یک بخش مقاله است. می توانید در طول متن خود چندین بار ازCTAهایی با محتوای غیر تکراری و قابل فهم استفاده کنید؛ به علاوه هدف از کلیک روی دکمه برای مخاطب شفاف باشد که دقیقا بداند چه کاری باید انجام دهد.
فراموش نکنید هدف از تولید محتوا جلب اعتماد مخاطب و هدایت او به خرید است؛ پس از محتوای آموزشی که حس ارزش گذاری منتقل کند دریغ نکنید.
6 – تبلیغات: سرمایه گذاری سودآور
همانطور که برای تولید محتوا 3 نوع هدف جذب، لید و فروش را داشتیم برای تبلیغات نیز این امر صدق می کند.
تفاوت این 2 با یکدیگر در این است که برای تولید محتوا ارزش گذاری به مخاطب را القا می کنیم تا جلب اعتماد کنیم ولی در تبلیغات از ترفند بهره می گیریم تا با کمترین جمله بندی، فرد را به اقدام مورد نظرمان تحریک کنیم.
تبلیغات انواع مختلفی از جمله کلیکی، همان بلاگری، بنری و غیره دارند که بسته به نوع هدف کمپین شکل می گیرد. بعنوان مثال اگر هدف شما برندسازی (جذب) باشد، از لوگو، شعار و یا حتی داستان تجاری خود در تبلیغ بهره می گیرید؛درحالیکه اگر هدف فروش باشد از محصولات و ویژگی آنها استفاده می کنید.
7 – در رقابت به روز باشید
از مهمترین عوامل به روز ماندن، تحلیل رقیبان در حیطه کاری خودتان است.
ابزارهای زیادی در این باره هست که ساده ترین آن جستجوی دستی در گوگل و یا بررسی حضوری است. آنالیز کنید که از تولید تا پس از فروش چه رفتاری دارند و چه خلا و نقاط ضعفی را می توانید پیدا کنید تا آن را در خودتان تقویت کنید و وجه تمایز بسازید.
مثلا اگر شما طلافروشی هستید که سبک خاصی را دنبال می کنید و حرفی برای گفتن دارید، پس از تحقیق درباره سایت و فضای مجازی رقبا احتمالا به این نتیجه برسید که بسته بندی دکور و حتی مدلینگ که برای محتوا بکار می برید را با یک ایده جذاب متفاوت کنید و هر محتوایی که بقیه به کار نبردند را وارد داستان خود کنید!
نتیجه گیری و جمع بندی
نداشتن فروش خصوصا در ابتدای کار می تواند بسیار ناامید کننده باشد که اکثر کسب و کارهای نوپا را با شکست مواجه می کند.
اگر طبق 7 تکنیک گفته شده عمل کنید، احتمال اینکه فروشتان را افزایش دهید وجود دارد. حال چرا تنها احتمال؟
به این دلیل که نباید نکته کلیدی اصلی را فراموش کنیم: شانس!
بله! همه از این امر فرار می کنند ولی قطعا شانس و موقعیت عامل بشدت بسزایی در موفقیت و شکست هر کسب و کاریست. اما خبر خوش اینکه شانس و فرصت برای همه پیش می آید فقط کافیست صبر، پشتکار و مهارت را با آن همراه کنید.
در هر صورت برای افزایش فروش و سود مشاورین ما برای راه حل دادن به شما اینجا هستند.
- انواع جلسات سازمانی
- هاست اشتراکی چیست؟
- مزایای بازاریابی شبکه‌های اجتماعی (SMM) + ابزارها + ترفندهای اینستاگرام 2022
- 7 راهکار افزایش فروش؛ دلایل فروش نکردن (آنلاین + آفلاین)
- چه استراتژی برای تولید محتوا داشته باشم؟ + مراحل